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2020乘风人物 ▏守得云开见明月、苦尽甘来春满园
时间:2020/10/23 17:17:17 作者: 来源: 阅读:535 评论:0当你想放弃,有人却坚信前进就有希望
那些比你走得远的人,并不一定比你聪慧
只是每天多走了一点
坚持,是最强大的力量
天琥教育董事CEO李柏超
▌“故事的开头没有轰轰烈烈
这是一个并不起眼的开始。出生于农村贫寒家庭的李柏超,努力考上了大学,毕业后从事过油脂、快速消费品、药品等的销售工作。也许坚持的品质就是从那时开始慢慢形成的,他在港股主板上市药企“康臣药业 01681.HK”一呆就是10年。
10年一眨眼地过去了,经历了这段时间的磨砺与成长,李柏超也在不断地思考人生的发展方向,最终因职业天花板问题决定创业。机缘巧遇之下,接触到职业教育圈,加之他本身也有短暂的“三尺讲台”经验,并始终有颗成为教育人的心,也觉得当时的职教领域正是风口期的事业,毫不犹豫便加入了天琥。
用一句话来形容李柏超的工作经历转变,那就是:曾为仲景康天下,今做心灯孔孟人。转行、创业,两件大事一起做了,前路如何他也并不肯定,但他相信,只要坚持不懈,就终会有成果的。
李柏超与员工团建
▌“黎明之前总是最黑暗的
起初的天琥,是一家连续亏损的公司:在全国拥有10家校区,却只有1000余万的年营收,扣除人工、房租及推广费用,可谓是入不敷出。不难想象,当企业处于亏损状态时,员工的收益及心态都是不好的,需要快速的扭转亏损局面,否则企业将面临破产。
这样难啃的硬骨头,为什么李柏超还要接下来呢?他回想即便当时的天琥处于亏损状态,但其教育的底线始终得以被坚守,这不禁令他动容;另外,其对学员负责任、对内部讲信用、团队成员间的友爱等闪光点,是他选择加入天琥的重要理由。
李柏超与团队成员
战争一旦开始,便没有撤退可言。如何力挽狂澜?李柏超有自己的一套:以“发散--聚焦--定住”的逻辑,寻找问题、聚焦问题、用战略定力解决核心问题。
于内而言,当时的天琥是人心问题、是信心问题、是营销能力提升的问题、是连锁管理能力的问题......这些问题需要以“抛低球”、“小对赌”的方式一一解决,要让团队逐步相信自己可以攻克一个又一个的高目标。
对赌完成后的出游奖励
而对外而言,是流量问题、是品牌力的问题、是与友商的差异化竞争问题。2014、2015年已经是传统互联网的落幕和移动互联网快速兴起的时期,李柏超认为天琥在这个点上,是踩准了“鼓点”的!
神马搜索简介
2017年天琥教育与神马搜索达成合作。首先,流量方面成功地提高了天琥教育在神马的搜索市场的市场份额占比,为后续进一步的需求延伸战略目标奠定基础。其次,品牌方面而言,通过在神马平台的全国性的投放,经过一系列的优化和调整,增加了品牌的曝光量和知名度,天琥教育初步形成了在同行业里较好的口碑,与转化效果相辅相成起着很好的作用。接着,扩张方面,通过对各大产品的账户搭建及推广投放的完善,基本全面覆盖了全国地区的搜索广告投放。有效增加了生源数量,大大提高了营业收入。天琥应势借助了移动互联网快速发展的机遇,实现了全国校区的快速布局,为天琥成为细分领域的头部企业奠定了基础。
李柏超在新校区发表讲话
▌“那些打不败我们的都使我们更强大
2020新冠疫情对天琥的影响可以说是非常大的。上半年长达近6个月的时间里,学员不能上门、校区不能聚集开课、客单价下滑......而下半年也面临着流量成本激增、学员支付能力减弱、成交难度加大、转化效率低下等问题。几乎没留给李柏超一点缓冲的机会。
面对疫情,他当机立断,主动将原来的纯线下教学,转为启动线上教学,并承诺后期随时转线下复训。在流量的获取方面,也主动去拥抱更多的线上平台,尤其是加大与神马搜索平台的合作,以多元化渠道支撑起公司的业绩基础。
阿里创新业务事业群智能营销平台数据能力
疫情期间,学员更习惯使用移动浏览器进行移动搜索行为,而神马搜索平台操作便捷、搜索速度较快,搜索结果准确可靠,更贴合用户的需求,为天琥提供了较为优质的意向名单,大大缓解了天琥的招生压力,也为校区拓展起了很大的作用。
再者,由于疫情原因,各地物业价格下降明显、免租期变长,天琥采取了“逆风计划”、在疫情期间较上年增开了近40%的新校区。疫情,是挑战也是机遇,天琥实现了逆风翻盘。
天琥教育新校区
▌“守得云开见明月、苦尽甘来春满园
李柏超刚接手天琥时,从每逢开个校区就现金流枯竭、每逢发工资就向外借款、每逢和“别人家的孩子”一对比就失落……他从太多的不自信和不被看好的“鬼门关”走出来,一路坚持,一路成长。从亏损到盈利、从盈利到并购上市、并成为上市公司的主力赛道,其间让员工的收益和幸福感成倍增长、企业的影响力越来越大、并在持续的经营管理中,收获了与团队的战友情。此时的天琥人,更多的是自信、自豪!
李柏超与团队合照
展望天琥的发展,李柏超说到在后期将仍以扩建“基础设施”(校区)为主要大方向,将校区进一步“轻量化”下沉到更多三四线城市。与此同时,将背靠开元股份这一上市平台,以“艺术设计”为主线,采取“关联扩张”的方式,增加新的赛道的品类,打造自己的生态圈。
李柏超与团队合照
李柏超高度概括在天琥6年来的心路历程,便是:守得云开见明月、苦尽甘来春满园。是坚持让他在一个个难关面前昂首前进,是坚持让他带领天琥扭亏为盈,并完成了与上市公司的并购,坚持方有如今的成绩。未来,他也将一直坚持下去,做好心灯孔孟人。
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